Van IaaS-leverancier naar managed cloud provider

10 mei 2015 - door Bart ter Veer

Eind april 2015 organiseerde cloudprovider Dutch Cloud de vierde editie van zijn Get (C)Loud! Event. Hoe verkoop je SaaS, was dit keer de vraag die centraal stond. Dutch IT-channel was erbij en nam de gelegenheid te baat om voorafgaand aan het evenement een kleine groepsdiscussie te organiseren over de laatste ontwikkelingen in de zich snel ontwikkelende cloudmarkt.

Door de tuin van De Landgoederij te Bunnik zwiert stralend een net getrouwd bruidspaar aan ons voorbij. Het is 24 april 2015, een prachtige lentemiddag, en het tafereel vormt het decor waartegen de start van de vierde editie van Get (C)Loud!, een tweejaarlijks evenement op initiatief van Dutch Cloud, zich afspeelt. Een uur voor aanvang zitten we met Dutch Cloud-directeur Martijn van Zoeren en de twee keynote-sprekers van de middag, Leo van Schie en Michiel Steltman, klaar voor een verkenning van de huidige cloudmarkt. Leo van Schie is een van de initiators van SaaS4Channel, een business-community voor het ICT-kanaal, en Michiel Steltman is directeur van de DHPA, de Dutch Hosting Provider Association. Allemaal kerels dus die al enige jaren met beide benen midden in de cloudmarkt staan.

De overstap

Waarmee hebben onafhankelijke softwareleveranciers (ISV’s) nu de grootste moeite bij de adoptie van SaaS, het Software as a Service-model? “Het maakt veel uit of het gaat om nieuwe partijen, of partijen die de transitie naar een cloudmodel moeten maken”, pakt Van Schie de vraag op. “Nieuwe partijen, kleine start-ups, vinden vrij makkelijk hun weg. Die beginnen met een multitenant-applicatie direct gebaseerd op een cloudplatform en maken, zeker in het begin, veel gebruik van de publieke cloud-infrastructuur voor bijvoorbeeld testdoeleinden. Dat is de ene groep. De andere groep bestaat uit de klassieke bedrijven die een traditionele oplossing hebben staan en die het migratietraject door moeten. Dat gaat stap voor stap. Die gaan eerst wat experimenteren. Op het moment dat ze besluiten om ‘full blown’ over te stappen op een cloudpropositie, merken ze vaak: dit gaat meer eisen stellen aan onze organisatie en zeker ook aan onze partners. Ze kloppen vervolgens aan bij een Microsoft of een Amazon, waar ze echter niet vinden wat ze zoeken. Zeker de grotere ISV’s die in die transitie zitten, zoeken namelijk op zo’n moment het persoonlijk contact. Ze willen begeleid worden in het maken van die overstap. Ze snappen alles van software, maar die moet in een schaalbare, multitenant-vorm worden gegoten. En dat gaat niet zomaar. Daar moeten een paar stappen voor gezet worden, meestal op de tussenliggende PaaS-laag (Platform as a Service, red). En dáár gaat het spel gespeeld worden. Je moet ingrijpen op die PaaS-laag, zowel vanuit de IaaS-kant als vanuit de SaaS-kant.”

IaaS

Kan een bedrijf als Dutch Cloud die ISV’s, in hun transitie naar de cloud, wél de gewenste begeleiding bieden? “Dutch Cloud is een cloudprovider die zich sinds zijn start in 2009 heeft gericht op IaaS, Infrastructure as a Service”, zegt directeur Martijn van Zoeren. “Vanuit die optiek werkt ons bedrijf vanaf dag één nauw samen met ISV’s. Op dit moment komt zo’n 60 tot 65 procent van onze maandelijkse omzet uit dat marktsegment. De grootste verandering die wij als Dutch Cloud de laatste jaren hebben doorgemaakt, is dat wij tegenwoordig door marktonderzoekers als Gartner bij de zogeheten ‘managed cloud providers’ worden ingedeeld. Dat wil zeggen dat wij vanuit de infrastructuur nu in staat zijn om het gesprek aan te gaan met zowel de eindgebruiker als de ISV. Wij hebben daarvoor de nodige diensten ontwikkeld. Denk aan compliance, maar denk ook aan het optimaliseren van de bedrijfsprocessen. Compliance vind ik een van de mooiste dingen. Want als een auditor bij ons langs komt – en we willen natuurlijk toch graag het beste jongetje van de klas zijn – dan kunnen wij laten zien dat we het heel goed voor elkaar hebben. Als ik vanuit Dutch Cloud echter kijk naar waarom klanten voor ons kiezen, dan heeft dat vaak maar weinig te maken met dat uitblinken op technisch gebied. Het heeft veel meer vandoen met de manier waarop je je als bedrijf positioneert. Daarbij gaat het om persoonlijk contact, deskundigheid die je aan kunt tonen, en dat ze je op elk moment kunnen bellen als ze even ergens mee vastlopen. Dat betekent dat het niet meer alleen is ‘u vraagt en wij leveren’, maar dat we bij de klant meedenken in het hele proces. Dat is de meer zachte kant van de business, waarop wij ons als Dutch Cloud steeds meer profileren.”

Remmende voorsprong

“Het is duidelijk ook een disruptieve markt”, vult DHPA-directeur Michiel Steltman aan. “De ene golf spoelt over de andere heen. Partijen die al wat langer in de markt zitten, kampen met de legacy uit het verleden. Nieuwe cloudspelers die relatief kort geleden begonnen zijn, veroveren zo een voorsprong. We denken dat we als hosting providers heel erg stoer zijn en voorop lopen, maar de volgende golf komt er alweer aan.”
“Neem compliance”, beaamt Van Zoeren. “Daar lopen wij nu sterk mee voorop. En waarom kan dat? Wij heb al die legacy niet! Het oudste wat we hebben staan, is misschien drie en een half jaar in gebruik. Dus onze apparatuur is up-to-date, en wij vervangen die regelmatig. Wij kunnen dat ook makkelijker doen. Want bij de traditionelere bedrijven moeten ze in één keer duizenden servers vervangen, terwijl ik er even gemakkelijk honderd uit kan lichten en omruilen voor nieuwe. Dat is een hele andere league.”

Leo van Schie wijst ook op de snelle rolveranderingen die in het kanaal plaatsvinden. Een concurrent van vandaag kan zo een klant of partner van morgen zijn, zegt hij. Hij komt ook regelmatig resellers tegen die zich ontwikkelen tot ISV’s. “Die worden vaak zelfs gedwongen die keuze te maken. Want als ze blijven doen wat ze altijd deden, dan begint hun speelruimte op de markt langzamerhand te klein te worden om nog te kunnen overleven.”

Conclusie

“Cloud is een totaal ander businessmodel dan het traditionele IT-transactiemodel”, vat Steltman de discussie, met instemming van zijn discussiepartners, min of meer samen. “De technologie is voor beide gelijk. Dat is het bedrieglijke. De traditionele channel die in solutions denkt, dacht daarom cloud ook wel even aan te kunnen. Maar dat is een heel andere dynamiek. Daar hebben heel veel traditionele solutionspartners zich in verslikt. Die hebben allemaal hun eigen VMware-stack in de kelder gezet, om er vervolgens achter te komen dat die te duur is en niet verkoopt, omdat hun eigen verkopers het niet begrijpen. Dat levert nu een hoop spijtoptanten op, die bij een partij als Dutch Cloud aankloppen met de boodschap: als jij me hierin kunt ontzorgen, dan kan ik me gewoon weer bezighouden met mijn klant!”

Auteur: Dick Schievels

Bron: http://executive-people.nl/528661/van-iaas-leverancier-naar-a-managed-cloud-providera.html

Relevante berichten

Naar de cloud? Beter een whiteboard dan een creditcard

19 juni 2017 - door Bart ter Veer
Ewout Scherer, CTO en Jaap Hooijkaas, COO bij Dutch Cloud Er wordt weleens gezegd dat je alleen maar een creditcard nodig hebt om naar de cloud te gaan: account aanmaken …
Lees verder

Get (C)Loud! discussieert over ‘groeien, bloeien en snoeien’

1 juni 2017 - door Bart ter Veer
Auteur: Dick Schiefels, Dutch IT Channel De achtste editie van Get (C)Loud!, tegen het vaste decor van De Landgoederij te Bunnik, bood opnieuw het levendige, interactieve spektakel waar het bij …
Lees verder
Kom naar Get (C)Loud! editie IX
op vrijdag 27 oktober in Bunnik Meer informatie