Relevant blijven? Get (C)Loud! toont aan dat het kan! (het verslag)

6 december 2016 - door Bart ter Veer

In samenwerking met softwareontwikkelaar coMakeIT organiseerde IaaS-leverancier Dutch Cloud onlangs de zevende editie van Get (C)Loud! De Landgoederij te Bunnik vormde ook dit keer het toneel van interactie tussen die partners en klanten, die houden van een stevige en open discussie over de laatste ontwikkelingen in de wereld die wordt bevolkt door ISV’s en SaaS-leveranciers.

Bij het thema (Stay Relevant!) van deze Get (C)Loud! moest ik denken aan de hilarische film ‘Being There’, naar het gelijknamige boek van Jerzy Kosinski, over een tuinman (vertolkt door Peter Sellers) die louter door aanwezig te zijn steeds relevanter wordt voor zijn omgeving, doordat die omgeving grote wijsheid destilleert uit zijn alledaagse opmerkingen over tuinieren. Het is precies het omgekeerde van wat de deelnemers aan deze Get (C)Loud! dagelijks ervaren, namelijk dat relevant zijn en blijven voor een leverancier van clouddiensten in het geheel niet vanzelf gaat. Dat vereist, zo maakte de discussie duidelijk, veel inzicht in de klantbehoeften, de juiste flexibiliteit in de omgang met de klant en de nodige aandacht voor zaken als privacy, security en compliance.

Keynote Mark Appel Mark Appel photo

Voor de pauze verzorgt Mark Appel (Global Marketing Director Cloud Solutions Exact) een inspirerende keynote over hoe Exact, vanuit marketingperspectief bekeken, relevant weet te blijven voor zijn klanten. Exact is groot geworden met boekhoudsoftware, maar toen Appel vijf jaar geleden bij het bedrijf in dienst trad, bleef de online-business duidelijk achter. Door kordaat ingrijpen van de nieuwe leiding, vier jaar geleden, staat het bedrijf nu ook online weer nadrukkelijk op de kaart. Door de online-business te scheiden van on-premise kreeg online voor het eerst de aandacht die het verdient, schetst hij. Dat vertaalde zich in een groei van 50.000 klanten toen, naar 300.000 nu.

Het gaat bij Exact-online om abonnementen voor relatief kleine bedrijven. Dat betekent grote volumes: men sluit per week duizend nieuwe klanten aan. Dat vereist dat er per week drieduizend leads worden gegenereerd. “Dat lukt alleen als ik voor mijn potentiële nieuwe klanten extreem relevant weet te zijn”, zegt Appel. Daarvoor brengt hij zijn doelgroepen – de verschillende typen ‘persona’s die hij onderscheidt – zo nauwkeurig mogelijk in kaart. Op die manier heeft Appel stap voor stap een model gebouwd waarmee hij, gebruikmakend van een keur aan contactkanalen, ook daadwerkelijk die drieduizend leads per week weet te genereren.

Veranderingen in de markt

Na de pauze vindt onder deskundige leiding van vaste Get (C)Loud!-voorzitter Ruud de Joode een paneldiscussie plaats met als thema ‘Hoe blijf ik relevant voor mijn klant’. Leidende vragen zijn: wat zijn de veranderingen in de markt; weten klanten steeds beter wat ze willen en van ons kunnen vragen; en zijn privacy, security en compliance al onderwerpen waar klanten écht serieus mee bezig zijn?

Uit zowel de discussie tussen de panelleden onderling als de reacties daarop vanuit het publiek dringt één conclusie zich nadrukkelijk op: de markt differentieert en fragmenteert in hoog tempo. Het is een trend die zich het meest herkenbaar manifesteert in de B2C-markt, maar zich ook in de B2B-markt steeds duidelijker openbaart. Panellid Bas Labordus bewaakt als security en privacy officer dat er op de juiste manier, volgens bestaande wet- en regelgeving, met de gegevens van de miljoenen Nederlandse AirMiles-klanten wordt omgegaan. Dat zijn mensen uit diverse leeftijdscategorieën, die sterk verschillen in de mate waarop ze de technologie omarmen, zegt hij. “Dat is een grote uitdaging. Sommige klanten zullen gewoon nooit een app gaan gebruiken, maar die moet je wel blijven bedienen. Dus zullen wij om relevant te blijven voor al onze klanten, altijd een callcenter aanhouden en een e-mailkanaal. Terwijl we bijvoorbeeld ook chat moeten kunnen aanbieden voor de jongere generatie.”

Maar ook in de B2B-sector ziet Steven ten Napel, CEO van coMakeIT – een bedrijf dat van oorsprong ISV’s ter zijde staat bij hun softwareontwikkeling – de markt duidelijk differentiëren. “Wij zien bijvoorbeeld dat de klanten van onze klanten steeds vaker óók onze klanten worden. Niet-ISV’s ontwikkelen namelijk meer en meer hun eigen softwareproducten. En waarom? Omdat ze daarmee ook weer extra relevant kunnen zijn voor hún klanten.”

Klantbehoeften

Panellid Frits Veltink is medeoprichter van CumulusTrust. CumulusTrust helpt bedrijven om hun dataprivacy, -security en -compliancy relevant te maken voor eindklanten. Als het om zijn vakgebied gaat, weten klanten steeds beter wat ze willen. En daar is een belangrijke aanleiding voor, zegt hij. “Dat komt omdat de vraag naar clouddiensten sterk aan het toenemen is. Iedereen wil van Capex naar Opex en het liefst binnen twee jaar. Vervolgens gaat men dan intern kijken naar wat dat betekent voor zaken als de interne controle en de aansprakelijkheid voor het geval er iets mis gaat.”

Ook uit het publiek geven diverse stemmen aan dat klanten tegenwoordig dieper graven en steeds vaker komen met de vraag áchter de vraag. Met name als het om security gaat.

Privacy, security en compliance

Veltink bespeurt bij klanten van cloudleveranciers vooral een sterke behoefte om inzage te krijgen in hoe die partijen met hun data omgaan. En het tonen van een securitycertificaat is daarvoor tegenwoordig verre van voldoende, stelt hij. “Dat zegt klanten helemaal niets! Compliance en dataprivacy heeft niet meer alleen te maken met je eigen identiteit. Allerlei partijen zijn tegenwoordig met elkaar verweven. Dus je moet tegenwoordig meer te bieden hebben dan alleen de mededeling: ons datacenter is gecertificeerd.”

Gevraagd naar de ervaringen van Dutch Cloud op dit gebied antwoordt gastheer Martijn van Zoeren (CEO van Dutch Cloud): “Wij leveren cloud-infrastructuuroplossingen voor bedrijfskritische applicatieomgevingen. Daarbij spelen security, privacy en compliance meestal een belangrijke rol. Ik merk steeds vaker dat we daarover nu echt het gesprek kunnen aangaan met de klant. Dat heeft alles te maken met relevant zijn. Het is tegenwoordig gewoon relevant om dit soort security-aspecten goed bespreekbaar te maken. Daarvoor is nodig dat je ook leert een goede gesprekspartner te zijn voor dat soort onderwerpen. Je moet er dus vooral niet voor weg lopen, maar met open vizier en een brede kennis van zaken het gesprek aangaan.”

Auteur: Dick Schievels

Relevante berichten

Get (C)Loud! editie IX op vrijdag 27 oktober

11 september 2017 - door Bart ter Veer
Op vrijdagmiddag 27 oktober aanstaande is de negende editie van Get (C)Loud!, hét netwerkevenement voor ISV’s in Nederland. Dit keer staat GDPR, General Data Protection Regulation, centraal als thema. In …
Lees verder

Get (C)Loud! discussieert over ‘groeien, bloeien en snoeien’

1 juni 2017 - door Bart ter Veer
Auteur: Dick Schiefels, Dutch IT Channel De achtste editie van Get (C)Loud!, tegen het vaste decor van De Landgoederij te Bunnik, bood opnieuw het levendige, interactieve spektakel waar het bij …
Lees verder
Kom naar Get (C)Loud! editie IX
op vrijdag 27 oktober in Bunnik Meer informatie